为了销售卡车，他们开始从事物流业务

去年的经济状况并不理想，未能盈利李老板在中南地区经营轻卡多年后，对汽车行业发表了这样的观点：“现在市场已经不存在了，真的没有人去购买汽车了
"赚点毛线！"丰收的日子早已不再，王老板坚韧经营商用车店，曾几度陷入波折。东北地区的一位资深经销商王老板发出感慨。三十多年前，由于商业因素，他投资的乘用车门店由于亏损而陆续退出，如今仅剩下最初的商用车店还在运营。
大的发展方向是，汽车销售不再盈利一名来自重型卡车头部企业的市场营销专家向汽车行业的商业评价发表了意见。
三一的金融贷款政策是最为成功的，因为它具有很高的灵活性。目前市场上销售良好的新能源重卡，例如徐工、三一、宇通等，都可以免费使用，并在使用后再进行还款。这种方式类似于厂家提供的零首付和零担保。对于我们这些国有厂家来说，这种方式可能并不适用，因为风险极高，不确定这种方式能持续多长时间三一集团董事长梁稳根表示,“我们的金融政策非常灵活，在很多地方，我们都能找到适合我们的融资渠道。“他认为，三一很有实力做这个行业。一名来自南方卡车制造商的代表发表了言论。

她阐述了一个观点，那就是卡车的用户并不会因为制造商的各种活动或营销策略而盲目购买汽车。他们的核心理念仍然是赚钱，首要任务是以较低的成本进行投资，最关键的是看谁能以最大的可能性和最小的风险来解决首付的问题。这种信任关系的建立，对于卡车行业的发展至关重要。"我们已经接受了大量的订单，其中有一位客户，某通直接给了他一百台轻卡，并告诉他三个月后再偿还，他是我们的忠实客户，他问我为什么要拒绝？为什么要拒绝？"在这个庞大的交通生态系统中，首付问题的解决成为卡车销售的一项关键策略。她透露，前三名表现出色的徐工、三一和宇通都是通过这种方式成功出售新能源重卡的。
在卡车市场上，激烈的市场竞争让许多主要的商用车制造商感到极度的压力和困扰。东风商用车公司紧急召开了高级管理会议，讨论制定了一系列激励政策，包括提高销售提成、优化供应链成本等措施，以期实现扭亏为盈的目标。到了1月25日，"扭亏为盈"已经被东风商用车有限公司（简称东风商用车）在2024年的工作会议上列为两大关键目标之一。

市场真的是这样的情况吗？
一汽解放，一直以其产品“赚钱机器”作为宣传口号，于2024年1月22日公布了2023年的业绩预增公告。该公告预测，公司将实现净利润在7亿至8亿元之间，与去年同期相比，净利润将增长90.35%至117.54%。
这家自诩为“国内中重卡销量第一”的老牌商用车公司对外宣称：得益于商用车市场需求的逐渐回暖，公司不断增强产品实力，向外稳固其市场优势、积极争取海外出口份额，而在内部则持续推行精益管理和降低成本、减少费用，从而提高了公司的整体盈利能力，报告期内净利润同比有所增长。
在2024年1月5日举行的中国重汽合作伙伴大会上，公布了该集团在2023年实现的总利润高达75亿元，同比增幅为191%，而大会的核心议题则是“如何让客户获得更多的利润。
解放和重汽的一些经销商表示，他们的收入并不高，国内的汽车销售困难，而赚钱的难度更大，他们可能会说"国外的汽车销售更有盈利空间"。
商业车辆被视为生产的工具。在当前的商用车市场，提升产品的附加值成为关键。在2024年，如何使卡车经销商盈利，以及如何使卡车的采购者和驾驶员获得更高的收益，已经变成了整个行业和各大企业的共同认知。因此，在当前形势下，商用车产业链的每一个环节都需要深入思考如何提升服务水平，降低成本，以更好地满足市场需求。根据行业数据显示，中国的中重卡置换率达到了超过80%，而轻微卡的置换率则超出了60%。无论是政府、整车制造商、分销商、金融实体、保险公司还是配件制造商，他们都应当正视并理解存量市场中存在的问题和痛点。

在2024年1月17日举行的中国商用车产业大会上，中国汽车流通协会的副会长兼秘书长肖政三提出了一个建议：为了实现商用车行业的高质量发展，我们应该以产品为核心，以服务为主导，深入挖掘商用车产业的潜能，并在交易、金融、保险、拆解、再制造、整备和出口等多个流通环节中实现创新和发展
在解放之后，赋界科技正式成立
2024年1月22日，一汽解放的子公司——赋界科技的年度员工大会在长春成功召开。会上，赋界科技正式发布了“智慧物流”解决方案，并与一汽大众达成合作协议，将其作为未来三年内面向汽车供应链提供全面物联网服务的核心能力之一。张国华，一汽解放的党委副书记和工会主席，对赋界科技在场景实施、平台管理、渠道管理和客户管理等多个方面为一汽解放提供的关键战略支持给予了高度评价，他认为赋界科技助力一汽解放成功构建了行业的首个全链路生态平台。
这位企业的党群领导期望赋界科技能够坚定地支持一汽解放，致力于客户价值的创造，并以之前建立的业务基础为出发点，争取在2024年取得决定性的胜利。
令人震惊的是，在大疫爆发后的2020年4月16日，赋界科技在天津东疆综合保税区正式成立。该公司的战略明智，专注于商用车后市场服务。这家企业并不专注于核心技术的研发，而是立志成为商用车后市场的服务领导者。他们的核心目标是满足用户在"用、管、修、换"方面的运营需求，并全面覆盖商用车后市场的各个业务领域。他们致力于构建一个结合"产业、金融和科技"的新生态系统，旨在为商用车后市场打造一个全价值的运营链条，专门为客户提供定制化的解决方案，确保客户在整个生命周期中都能享受到舒适的用车体验，为客户创造更多价值，并为合作伙伴提供更多的能力。

赋界科技根据一汽解放后的市场策略，成功地独立开发了六大产业平台，并通过多种系统接口与上下游合作伙伴建立了联系，实现了"前端+后台+BI"的多个运营数据体系的无缝连接。
赋界科技表示，自公司成立以来的三年多时间里，我们为客户提供了产品、数据以及各种增值服务，累计服务了超过15 万的用户，服务资产的规模已经超过了130 亿元。在互联网技术不断发展下，依托智能硬件及软件研发平台，赋界科技将大数据分析应用于车辆安全管理，建立了一套完整的智能化汽车管理系统。更为关键的是，赋界科技与交通运输部路网中心、中石油、多个银行机构以及全国范围内的二手车商达成了产业链的协同合作和共性核心能力的建设。这一合作形成了一个以“经销店+服务站+车商+加油站+代理店”为基础的多级业务渠道，其服务网络已经覆盖了30多个省、市、自治区，包括超过800家经销商、近2000家维保店、3000多家车商加盟店以及超过25000个加油加气站。
这批服务覆盖了六个主要领域。
首先是数字通行服务，这是行业中第一个与交通运输部直接相连的ETC服务平台，提供免费办理服务，不存在隐形消费，解决了ETC的选装问题，提升了通行效率，并降低了高速费。
其次是智慧能源业务，它连接了中石油、民营加气站等多个能源供应方，加油加气全网通，用户可以享受全国一卡通行的优惠，大大降低了客户的能源成本。
第三项是智能卡维修服务，线上维保平台能够根据用户车辆的实际运营路线，在途中选择优质的服务站，并提供维保大包、半包、延保等多种产品，以确保客户的出勤，从而降低维保的成本。
第四点是数字物流服务，它通过在线平台为客户提供了货源匹配、运费保理、结算开票等一系列高效的服务，使得运输过程更加规范、高效和经济。
第五点是关于二手车的业务，它提供了方便的在线交易服务、健全的售后服务体系和多种品牌的增值服务，确保了从新车交易到二手车交换的完整流程，从而提高了用户处理旧车的效率。
第六点是关于综合金融，它基于全生命周期的视角，致力于发展一个包括"新车+用车+二手车"在内的完整且成熟的金融解决方案，旨在帮助用户缓解短期资金的周转问题，并提高客户的整体资金流动性。
按照一汽解放的发展规划，到2024年，他们将全力以赴支持赋界的各种业务落地和扩展，加快商用车后市场的开发，并丰富后市场的生态服务。
经过调整的东风商用车市场事业部
这并不是唯一的巧合。
东风商用车多年来一直强调价值营销和有价值营销的重要性，在立春后的第二天进行了人事调整，这突显了后市场的重要性。
2024年2月5日的上午，东风商用车营销领域的干部大会宣布，谢志鹏将不再担任后市场事业部的总经理，刘翼将成为后市场事业部的总经理，而蔡伦新将担任营销部的党委书记。这意味着东风商用车将迎来一名全新掌门人——谢志鹏。在2023年10月7日之前，谢志鹏曾是市场与营销领域的总监，同时也是营销部的党委副书记和后市场事业部的总经理，此外，他还担任了东风商用车营销战略规划部的部长。

刘翼在东风商用车的市场与营销、技术中心以及其他几个关键部门都有过重要的职务经历。
现在，这位经验丰富的商用车老将即将探索新的战场。他指出，后市场的团队会与整车营销团队紧密合作，不断推动销售与服务的整合，以共同确保营销部门的目标得以实现。这次在市场和营销领域的人员调整，在一定程度上加强了东风商用车后市场的工作地位。
郑华，东风商用车的总经理助理，明确表示后市场将成为东风商用车未来的新的增长焦点和发展焦点。他还表示，未来会进一步推进整车与后市场的整合，以形成更强大的团队合作，从而进一步促进东风商用车及其营销业务的稳定增长。

谢志鹏明确表示，他们将致力于围绕客户的整个生命周期来降低成本、提高效率、实现客户价值，推动整车和后市场业务的深度融合，并将其提升到一个新的高度，进一步加强整车和后市场的"双轮驱动"，从组织结构到流程设计，持续推动营销体系能力的提升和建设。谢志鹏在年会上深入阐述了整体解决方案对物流客户的价值，强调执行公司战略的重要性。我们始终坚持将公司的战略和战术执行到位，以实现年度的两大目标：量增位进和扭亏为盈。在新的形势下，谢志鹏强调必须紧密关注物流行业的新课题，通过整体解决方案为客户降本增效。在2023年11月15日举行的2023汽车物流行业年会上，参与者包括二手车经销商、电商平台、售后备件、进出口物流企业和物流装备技术企业等。在此次年会上，谢志鹏分享了东风商用车如何通过整体解决方案来帮助物流客户降低成本并提高效率的宝贵经验。为了迎接这一新的挑战，东风商用车开始加大研发力度，推出了一系列针对客户集约化的解决方案。随着运输行业的竞争日益激烈、成本不断攀升和资产遭受损失等新趋势的出现，客户的集约化需求也随之增加，这也变成了物流运输相关企业不得不面对的新挑战。
谢志鹏在对行业发展趋势和客户需求进行深入分析后指出，客户集约化更注重成本效益，对于产品的特性、服务的时效性以及购买和使用的成本都有更高的要求。同时，企业对增值服务的需求也日益凸显。他认为，只有当企业在商品力和服务能力上都处于领先地位时，才能有效地推动新业务的增长，并为物流客户提供更多的能力
事实上，东风商用车是行业中首家提出“产品销售优于服务销售”的理念的公司，它为客户和整个行业带来了许多创新措施。特别是在新的业务布局上，东风商用车始终坚持共同创新、共享和共赢的原则，继续走“先赋能客户、再赋能网络、后赋能厂家”的发展路径，旨在为物流客户提供一个整体的解决方案，以满足他们降低成本和提高效率的需求。

尤其是在车辆、定制改装、保险、用车金融、维保、车队管理、实体物流、二手车等多个方面，我们提供了全面的加速解决方案，以增强客户的运营能力。同时，我们依赖东风商用车大数据中心，为客户提供全方位的服务解决方案，包括技术、数据、信息、政策和生态等多个维度的赋能。
东风商用车计划利用全国范围内的网络布局来构建一个对冲物和多边物流的模式，从而形成一个完整的物流网络；同心智行生态，以全面打通产业链为目标，聚焦人、车、路、货四大要素，实现最大效能。在拉通整车、车后市场、物流运营和金融这四个关键环节上进行总账计算，将焦点从单一的车辆销售价值、车后市场服务价值和物流运营价值转向‘整体价值核算’。依赖于强大的体系能力，我们致力于围绕人、车、路、货的最大效能来打破产业壁垒，以实现物流行业的最大效能和降低成本、提高效率。在这个生态系统中，中国重汽将借助先进的智能技术，实现车辆、路况、货物等信息的实时互联，提升整体物流运营的智能化水平。中国重汽致力于构建同心智行的生态环境

与解放的“赚钱机器”和沃尔沃、东风的“物流方案”相比，全球重卡新王者中国重汽提出了“让客户更赚钱”的理念。
2024年1月5日至6日，中国重汽在石家庄国际会展中心举办了2024年的合作伙伴大会、生态大会和新品发布会。此次活动吸引了1910家经销商、改装厂、供应链公司以及大型客户和媒体等合作伙伴，总计近3000人参与。
中国重汽与山东潍柴等生态链合作伙伴共同推出了"同心智行"生态系统，该系统首次亮相，涵盖了物流、整车出租、后市场、车队管理和二手车等多个方面的解决方案。从车辆的购买、使用、维护到运营和用户体验的每一个细节，该系统都致力于深入了解客户的需求，并努力将这些问题转化为实际的解决方案。
在封闭召开的中国重汽生态会议上，有观点强调"销售卡车时必须注重物流和货源"。过去，从事物流工作是一种不负责任的行为，而现在如果不从事物流，那就是一种不负责任的行为，"我们需要掌控资源并增强终端的话语权。"在这次的会议中，中国重汽销售公司的一名高层领导明确表示，出售汽车意味着有资金的人可以卖给他，资金不足的人可以借给他，而经济困难的人则可以租给他
从2024年起，基于之前的试点项目，中国重汽计划领导其经销体系和生态链合作伙伴进行一系列重大和创新的活动：全方位地推进物流、二手车、租赁、金融、改装、维保、车辆管理等与汽车后市场和水平相关的业务。
参与会议的经销商私下里议论：车辆销售和卡车营销的定义和概念已经发生了变化，但唯一不变的是变化，例如，在"同心智行"的车队管理方案中，不仅要管理车辆，还要管理账目、货物、安全。
谭旭光，中国重汽的董事长，表示：“只有当中国重汽集团一家表现出色时，整个中国的重型汽车产业才能真正达到世界顶尖水平
不只是一汽、东风和重汽，2023年的重卡销售额超过东风的陕汽集团也开始认识到后市场和高质量业务的核心地位。

在2023年11月28日举行的陕汽重卡2024商务年会上，陕汽控股党委副书记和总经理周相强明确表示，2023年将是陕汽重卡在营销改革、价值营销转型和细分市场深化方面的持续努力。打造汽车强国战略实施之年，也是陕汽持续推进营销创新改革，实现高质量发展的关键一年。他着重指出，我们需要加强价值营销策略，打造行业领先的品牌形象。针对经营过程中的各种问题和挑战，为客户提供一整套购车、用车和换车的解决方案，确保客户在购车时无后顾之忧，同时提高产品的全生命周期价值，实现与客户和销售渠道的双赢局面。
从2023年的第二季度起，陕汽集团开始在服务和保障方面为整车销售提供强有力的支持。例如，他们建立了陕汽无忧驿站，为客户提供了停车、用餐、洗浴、洗衣等便利设施，以及配件商场和公益活动场所；成功构建了驾驶员管理体系，并为车队提供了全面的运营解决方案，同时也为客户推荐了最优的营销策略；打造汽车后市场服务平台，助力汽车维修行业的转型升级。我们将继续努力吸引品牌供应商进驻龙行无忧，新的销售模式将会大幅增长，同时我们也将策划并启动"龙行无忧养护服务中心"的建设项目，以推动品系直营模式的实施。
到了2024年，中国的汽车市场已经发生了巨大的变革，从消费资料中的乘用车转向了生产资料中的商用车，而那些原本不盈利的整车销售也进入了盈利的后市场和水平事业阶段。面对如此大的变化，经销商们的心态如何呢？针对商用车这一独特的商品，如果制造商、经销商或客户都不盈利，那么“赚钱机器”的广告口号和传统观念是否也需要进行相应的修订？