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物流行业金牌销售养成之路：如何有效影响客户决策？

圣鑫达物流 • 2023年9月13日 pm5:45 • 行业新闻

物流企业的每个销售代表都希望客户选择他们的产品和服务。然而，客户也有自己的选择标准，他们会根据这些标准的重要性排序，以决定选择哪家物流供应商。然而，物流供应商可能会发现，客户的选择标准与他们提供的优势并不匹配。例如，假设 "及时性 "是一家物流公司的最大优势，但其提供的货物却比同行贵 20%。然而，主要目标客户选择供应商的标准首先是价格，其次才是及时性和安全性。这就好比一个男孩追求自己喜欢的女孩。男孩的优点是英俊高大，但不幸的是，女孩的父亲非常有钱，把 "有钱 "作

为选择女婿的首要标准。男孩刚开始工作，家里也不富裕。他该如何影响未来岳父的标准，从而娶到自己心仪的女子呢？首先，不能直接反对或贬低当事人的择偶标准。年轻人可能会问长辈：'你们为什么用钱来衡量人？那不值钱！" 还有。如果你说了这样的话，你的长辈会立刻把你赶出家门，让你走得越远越好！没有人喜欢被否定。对于像我们的客户这样的甲方来说，更是如此！因此，我们的第一步是 "同意 "客户的选择标准，先与他们达成共识，然后再提出自己的想法。那么，我们该如何做呢？首先，诱导客户完善标准。例如，电子商务客户在选择物流供应商时有三个主要标准：价格、时间和破损率。我们可以引导客户增加其他标准，如 "行业最佳实践 "或 "C 端客户的物流服务索赔率"。由于这些标准与店内销售密切相关，客户更容易接受，并从中找到 "盟友"，如销售和售后部门。当然，最重要的是在这些方面要有优势，而这些标准的加入会降低'价格'项目的重要性，有利于在服务质量方面表现出色的供应商。第二，引导客户重新定义重要标准。例如，客户将 "价格 "的概念定义为 "客户在国内发送运输报价单的供应商"，而 "价格 "尤为重要。但在现实中，如果客户的店铺物流时间不能满足其要求，就会导致客户拒收、退货、损坏，最终影响店铺的声誉和销售收入。就像前面提到的 "未来岳父"，"有钱 "的首要标准是希望女儿生活幸福，减轻经济负担。但是，如果这个 "女婿 "现在很有钱，却有很多不良嗜好，将来可能会给女儿和自己带来麻烦。他们可能会重新考虑 "有钱 "这一标准的重要性。就像买车时要引导顾客考虑维修保养成本一样，要引导顾客不仅考虑当前的优惠，还要考虑售后成本和对销售的影响。第三，我们必须引导客户注意某些标准的重要性。这些标准自然与我们的优势有关。例如，如果我们能将破损率控制在 1%以下，而竞争对手的破损率基本上在 3%以上，我们就可以在这方面下功夫。如果客户销售的是马桶，破损率过高不仅会造成成本损失，还可能耽误客户的装修工期，代价高昂。再比如，如果我们提供上楼服务，而竞争对手不提供，他们可能会通过其他方式进行补偿，报价也会比我们低很多，但对于销售易腐食品的客户来说，如果不上楼，让客户吃到变质的食品，可能会带来不可估量的损失和影响可能带来的影响。因此，与客户沟通，让客户充分认识到一些标准的重要性，即使在决策时相应改变，不改变，也会加倍考虑这些因素。第四，迫使客户做出取舍。没有哪个父亲希望自己的女儿找一个高大、英俊、不抽烟、不喝酒、不下棋的女婿，但这样的人往往只存在于别人家里。同样的道理也适用于客户，他们希望供应商提供更多、更快、更好、更便宜的产品，而供应商则希望在做所谓的 "妓女 "的同时建造一座纸牌搭

成的房子。然而，现实往往是残酷的：便宜货难找，好货不便宜。如果客户的选择标准无法改变，可以列举一些事实，让客户意识到，要享受某种服务，就必须付出合理的代价。例如，一位服装顾客要求一家快递公司送货到商店，该公司承诺在 24 小时内送货。即使售价较高，顾客也会选择这家公司。换句话说，以自身优势的形式直接提供客户认为可行的替代方案，就能彻底改变客户的选择标准。当然，这一目标很难实现，需要物流供应商充分了解客户、客户所在的行业和客户的优势，以及如何从根本上解决客户的问题。客户在购买时有自己的标准。要想成功销售，就必须满足这些标准，或者改变标准。因为一旦改变了客户的决策标准，就能保持竞争优势。这是一条漫长而艰难的道路，所有销售人员都需要不断实践。但是，有一点必须明确。那就是，"引导 "绝不等于 "误导"，"影响 "也绝不等于 "欺骗"。

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